CAPITAL HUMANO, TECNOLOGÍA Y NEGOCIOS

 

 

 En toda Empresa vinculada a productos relacionados con tecnología la problemática de la gestión de los vendedores tienen asociado una problemática mas, precisamente la tecnología.

Mientras mayor carga de tecnología posea un producto o servicio, mayores serán los conocimientos técnicos que se requieren del vendedor y mayor especialización en la función. Estos productos han hecho que en algunas empresas dividan las funciones en 3 niveles, PREVENTA, VENTA Y POSVENTA. El vendedor realiza los encuentros preparatorios, la gente de preventa prepara las presentaciones o diseños para cerrar la venta y luego posventa realiza todos los pasos conducentes a la entrega y final del proceso. No todas la empresas están en condiciones, tanto por lo económico como por el valor de sus entregas al mercado, de poder armar estos sofisticados sistemas de comercialización.

Cada Empresa, mediante su propia descripción de cargos define las calificaciones técnicas y competencias de sus equipos de ventas y los denomina Ejecutivos de ventas, Gerentes de cuenta, Ingenieros de venta, Profesionales de venta, líder de producto etc. etc.

Hemos visto en general que son las calificaciones técnicas las que se evalúan en primer plano y luego la experiencia adquirida en Empresas idénticas a la propia y luego lo que se han dado en llamar soft skills.

El otro factor importante en los criterios de búsqueda está en  el tema de la edad. Pensemos que el desarrollo de una carrera se hace como resultado del entrecruzamiento de 3 variables, ciclo vital, habilidades personales y contexto socioeconómico.

El vendedor, para ser eficaz, debe tener características personales claramente identificables. Las mismas lo convierten en un hombre dado a la acción y a la inmersión en el campo. No es un hombre de escritorio. Este perfil de personalidad no es compatible con el necesario para el abordaje de los temas de desarrollos técnicos, los puede conocer pero no puede ser un experto. No existe en lo humano el equilibrio, menos en una persona en desarrollo, hay una tendencia a ese equilibrio, lo inteligente es luchar por lograrlo pero no quedarse allí.

En investigaciones desarrolladas por nosotros entre empresas de alta de tecnología, encontramos que el 95% de los responsables de equipos de ventas consideran como requisito ineludible la formación técnica de sus vendedores, formación técnica adquirida en Institutos de formación Universitarios o en Escuelas Superiores Técnicas. En esa misma investigación, surgió que estos responsables creen en un 62% que los vendedores son vendedores por su naturaleza, esto quiere decir que lo que define al vendedor es su personalidad, y por lo tanto solo un 38% cree que se puede entrenar un técnico para que sea vendedor.

El 95% de estos encuestados considera que la capacitación técnica debe actualizarse de manera permanente, pero solo un 32% lo estimula.

En general el concepto de las características innatas de los vendedores desestima el entrenamiento técnico de los vendedores no calificados técnicamente, se jerarquiza el conocimiento técnico sobre habilidades relacionales.

Es una verdad ya antigua la que considera que los seres humanos buscamos lo igual para sentirnos cómodos y que lo extraño o diferente nos genera incomodidad hasta el extremo del racismo. Nuestras investigaciones sobre los equipo de ventas nos llevo a comprobar un circuito de lo idéntico o de juego de espejos. Por este tema de la economía de recursos psíquicos frente a lo diferente, se busca mantener diálogos con aquellos que comparten los mismos códigos, es allí donde se genera un circuito que en ocasiones es efectivo pero en otros no para la concreción de la venta.

Lo que estamos planteando es que los conocimientos técnicos son los que garantizan buenas ventas. Si el vendedor es capaz de comprender para que le puede servir al cliente lo que vende, mas allá del funcionamiento del producto o servicio.

En las auditorias de ventas, las mayores observaciones sobre el fracaso de ventas, se corresponden a otras variables que no son  atribuibles al conocimiento técnico.  Son otras variables las que funcionan en el fracaso y aun que no se crea,  muchas veces el vendedor técnico, buscando en el cliente con quien compartir sus códigos, termina hablando con el menos indicado en el registro de la necesidad de lo que se le puede ofrecer.

Por lo dicho, el dolor de cabeza de la gestión de ventas tiene algunas recetas de alivio

  • Capacitación constante de los vendedores

  • Auditoria de ventas, saber por que no venden, averiguando donde fracasaron

  • Jerarquizar las habilidades relacionales sobre las técnicas

  • Coaching de los vendedores